Neurociência revela o por quê de vendas travarem

Publicado em

24 de junho de 2026

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Da Redação

A pesquisa realizada por Matthew Dixon e Ted McKenna publicada pela Harvard Business Review no artigo “”Stop Losing Sales to Customer Indecision” (Pare de perder vendas por causa da indecisão do cliente) traz uma mudança crítica de perspectiva para o setor comercial: entre 40% e 60% das vendas perdidas hoje não ocorrem por causa da concorrência, mas devido à incapacidade do cliente em tomar uma decisão. Esse fenômeno, enraizado na biologia humana, demonstra que o medo de cometer um erro, o chamado “medo da falha”, supera o desejo pelos benefícios da solução, levando o cérebro do comprador a um estado de paralisia e manutenção do status quo.

A biologia da decisão e o “Sequestro Emocional”

A integração entre biologia e vendas revela que o cérebro opera através de dois sistemas distintos. O Sistema 1, conforme descrito pela economia comportamental, é rápido, intuitivo e emocional, sendo o responsável pelas primeiras impressões e reações instintivas. Já o Sistema 2 é lento, racional e exige esforço cognitivo.

Em negociações sob pressão, pode ocorrer o chamado “sequestro emocional”, onde a amígdala ignora o raciocínio lógico em favor de uma resposta de sobrevivência. Líderes de vendas que compreendem essa mecânica conseguem evitar o aumento do cortisol (hormônio do estresse) no cliente, que geralmente ativa o modo de “luta ou fuga” e trava o fechamento do negócio.

Vieses Cognitivos e a Aversão à Perda

Outro pilar fundamental é a compreensão dos vieses cognitivos, que podem sabotar decisões gerenciais. A aversão à perda é um dos mais potentes: o cérebro humano tende a sentir a dor de uma perda com o dobro da intensidade do prazer de um ganho equivalente. Para vendedores, isso significa que focar no “custo da inação” ou nos riscos que a solução mitiga é frequentemente mais persuasivo do que listar apenas benefícios genéricos. Além disso, vieses como a ancoragem e o viés de confirmação atuam como barreiras invisíveis que precisam ser gerenciadas através de um questionamento estratégico e escuta ativa.

Neuroplasticidade e o desenvolvimento de competências

A boa notícia para o mercado é que essas habilidades não são dons inatos, mas competências desenvolvíveis. Através da neuroplasticidade, o cérebro é capaz de se reorganizar e fortalecer novas conexões neurais em resposta ao treinamento e à prática deliberada. Profissionais que cultivam um “mindset de crescimento” conseguem transformar falhas em aprendizado e utilizar o storytelling para gerar o acoplamento neural, sincronizando seu raciocínio com o do cliente e tornando a proposta de valor mais aceitável e memorável.

Em suma, a profissionalização da área comercial exige que a gestão de vendas seja tratada como uma disciplina estratégica e científica.

Para aprofundar o conhecimento sobre esses temas, gestores podem acessar conteúdos técnicos e ferramentas de autodiagnóstico na plataforma VBMCollege.

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Economia

Cultura organizacional fortalece e leva EasyPlan ao GPTW

Publicados

15 minutos atrás

7 de julho de 2026

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Da Redação

EasyPlan Administradora de Benefícios foi reconhecida pela Great Place to Work (GPTW) como um dos Melhores Lugares para Trabalhar no segmento de Saúde em 2026. A certificação, concedida após avaliação que considera clima organizacional, processos de escuta dos colaboradores e práticas de gestão, destaca a empresa entre as organizações que apresentam ambientes de trabalho estruturados.

No contexto da saúde suplementar, marcado por exigências regulatórias e pela necessidade de relações de confiança, empresas têm intensificado investimentos em cultura organizacional. Essa tendência, observada em diversos setores, associa ambientes de trabalho bem estruturados à melhoria da qualidade dos serviços, ao fortalecimento da governança e ao desenvolvimento sustentável das organizações.

Luiza Moraes, diretora da EasyPlan, afirma que a experiência do cliente tem origem na experiência dos colaboradores. “Sempre acreditamos que uma boa experiência para o cliente começa pela experiência das pessoas que trabalham conosco. Investir em desenvolvimento, respeito e confiança cria um ambiente onde os colaboradores conseguem cuidar melhor das pessoas. Esse reconhecimento reforça que estamos construindo uma cultura baseada em relações verdadeiras e no compromisso de evoluir continuamente”.

Fernando Maurício, gerente de Customer Experience (CX), destaca a importância da preparação das equipes para atender momentos críticos dos beneficiários. “No setor de saúde suplementar, muitos contatos acontecem em momentos importantes da vida das pessoas. Por isso, preparar as equipes para atuar com clareza, empatia e autonomia faz parte da construção da experiência oferecida ao beneficiário. O reconhecimento da GPTW indica que esse ambiente vem sendo desenvolvido de forma consistente e que investir nas pessoas também significa investir na qualidade da experiência entregue aos nossos clientes”.

Pedro Cordeiro, gerente de Marketing da EasyPlan, aponta que o selo contribui para a percepção institucional da empresa. “O reconhecimento também contribui para fortalecer a percepção institucional da empresa. Em mercados baseados em confiança, como o da saúde suplementar, práticas consistentes de gestão e uma cultura organizacional estruturada tendem a gerar maior credibilidade junto a colaboradores, parceiros e clientes”.

O reconhecimento da GPTW integra um movimento mais amplo, no qual indicadores de ambiente de trabalho passaram a integrar avaliações de maturidade organizacional. No setor de saúde suplementar, onde o relacionamento humano é central, iniciativas que fortalecem a cultura organizacional são consideradas estratégicas para melhorar a prestação de serviços e a satisfação dos beneficiários.

EasyPlan Administradora de Benefícios atua na gestão de benefícios em saúde, conectando empresas, entidades de classe, parceiros comerciais e beneficiários por meio de soluções que combinam inovação, atendimento humanizado e relacionamento próximo. A certificação GPTW Saúde 2026 consolida a trajetória da empresa na construção de um ambiente de trabalho baseado em confiança, desenvolvimento contínuo e valorização das relações humanas.